Convaincre, un truc d'homme politique à votre portée !

Comment les politiques s'y prennent-ils pour nous convaincre ?

Pour convaincre, vous pouvez affirmer vos opinions et donner vos raisons, vos arguments. Par exemple : Je suis contre la peine de mort, parce que tuer quelqu'un est un geste que j'estime inhumain, quoi que cette personne ait pu faire.

Cependant, même si vous avez en réserve des dizaines d'arguments parfaitement valables, vous aurez du mal à convaincre ainsi ! Pourquoi ? Parce que si vous ne prenez pas en compte les opinions contraires, ceux qui vous écoutent se font une idée très affaiblie de votre point de vue. On dit qu'ils minimisent votre discours. (1)

Pour convaincre, vous devez donc montrer que vous reconnaissez l'existence d'opinions différentes pour ensuite la réfuter avec vos arguments.

Continuons sur le même exemple. Notre Président aurait tendance à dire concernant la peine de mort : ' Vous allez me répondre, mais Mr Sarkozy, comment pouvez-vous être aussi indulgent avec un assassin qui a tué des enfants ? Et vous aurez raison de poser la question. Je vous répondrai : Condamner à mort cet assassin, c'est se mettre au même niveau que lui. Nous ne souhaitons pas nous laisser entraîner dans le gouffre de l'inhumain... '

Si l'exemple est totalement inventé, vous reconnaîtrez cependant la structure du discours : ' Vous m'opposerez que... et je vous répondrai... '

Le message avec réfutation des contre arguments produit 2 fois plus d'opinions favorables qu'un message sans réfutation des contre arguments.

L'art d'exposer un contre argument

Ainsi attention, exprimer que vous connaissez l'existence d'opinions contraires sans les contrer diminue votre force de conviction. Autrement, dit, si vous exprimez vos arguments contre la peine de mort, puis ajoutez seulement : ' Mais tout le monde ne pense pas comme moi. Certains trouvent qu'il est normal de condamner à mort les gens les plus dangereux pour protéger la société ', vous jouez contre votre camp ! Vous allez moins convaincre que si vous aviez juste exposé votre point de vue.

Ce fonctionnement ne s'observe pas seulement en politique, mais aussi sur le plan commercial. Un vendeur de concession automobile vous dira : ' Vous trouvez peut-être que cette voiture a une suspension trop ferme ? C'est un fait qu'elle est ferme, et cela a été étudié pour minimiser le plus possible le mal de dos chez ceux qui conduisent beaucoup... ' Si vous observez les comportements, vous détecterez cette manière de fonctionner relativement souvent, en particulier chez les personnes qui ont appris à convaincre.

Alors, si à votre tour vous mettiez en pratique ? ' Pour les prochaines vacances, j'ai envie d'aller en Finlande. Tu vas me dire qu'il ne fait pas très chaud, mais... '

' Je voudrais que tu fasses tes devoirs. Tu vas me dire que tu as envie de t'amuser, mais... '

(1) : Allen (1991) a fait l'hypothèse de la minimisation.